ESTRATEGIAS CULTURALES DE NEGOCIACION:NEGOCIADORES FINLANDESES EN EL MERCADO COMERCIAL LATINOAMERICANO

Resumen

El presente estudio tuvo tres objetivos: 1) El de investigar las percepciones de los latinoamericanos
sobre los negociadores Finlandeses y Colombianos. 2) El de estudiar las diferencias culturales
percibidas por los negociadores latinoamericanos al comunicarse con los negociadores finlandeses.
3) el de comparar las percepciones de los negociadores latinoamericanos y de los españoles sobre
los negociadores finlandeses.
Las dos principales áreas de interés de estudio fueron: 1) las negociaciones comerciales entre los
finlandeses y colombianos 2) La comunicación entre los finlandeses y Latinoamericanos. Estas dos
áreas de investigación fueron seleccionadas porque los dos países negociadores son Finlandia y
Colombia, pero los negociantes (entrevistados no son solamente finlandeses y colombianos si no
también otros latinoamericanos, como por ejemplo: Argentinos, Argentino-Finlandeses, Mexicanos,
Brasileños y Austriaco- argentinos).
En el presente estudio el concepto “Negociación” se entiende como un concepto amplio, se entiende
como el proceso en que por lo menos dos partes tratan de tener un acuerdo en torno a un tema de
interés mutuo. Por negociación se entiende la forma como tomamos decisiones en la vida personal,
profesional y corporativa. La negociación sucede cuando los negociadores finlandeses y
latinoamericanos (Colombianos) se comunican por teléfono, fax, e-mail, correo tradicional y a través
de las reuniones con objetivo comercial. Los objetivos comerciales son la importación y exportación
entre Finlandia y Colombia.
El presente estudio se basa en la idea de que la cultura nacional influye en el comportamiento de los
negociadores, en la comunicación, la negociación, las percepciones y las expectativas en sus
relaciones de negocios. Las guías básicas teóricas para este estudio fueron tomadas de los
siguientes autores: Hofstede (Cuatro dimensiones culturales que tienen influencia en la
comunicación: Distancia de poder, individualismo- colectivismo, masculinidad- femineidad y la
tendencia a evitar la incertidumbre); Hall (Concepto de tiempo monocrónico y policrónico, al igual
que los contextos alto y bajo en la comunicación); Adler (el impacto de la cultura nacional en la
gerencia y las negociaciones); Trompenaars And Hampden-Turner’s (dimensiones de la influencia
cultural en el proceso de la negociación y la gerencia)